武汉分公司针对政企最终客户销售能力较弱，信息化拓展及支撑能力不足，运作机制不灵活、无法有效调动员工积极性的现状，围绕公司”找增量市场，找最终客户”经营主题，全面打造”政企向前一步”的经营文化，通过转变销售组织方式，多维度向前一步，撬动最终客户，全面提升政企渠道移动规模发展能力。

 全面调整政企移动经营体系

 “政企移动发展仍延续固网思维。包括找到客户高层及关键人商谈，应用、商务模式、技术方案，项目签约、施工完成，都只是走了九十九步。而需要吃苦精神、整合资源、形成销售的最后一步能力任然较弱。”政企客户部有关负责人介绍。

 移动发展完前面九十九步仅仅只是开始，只有再向前迈出一步，接触到最终客户才能形成销售。为此，分公司打破现有客户包保体系，政企移动、固网纵向两条线分营，并分设经营线和支撑线。政企移动专业化销售体系的经营线由移动销售团队、移动行销团队组成；政企固网经营服务体系的经营线按行业细分若干包保单元，延续固网包保体系。支撑线分别按售前售中售后全力做好销售支撑。通过这一全新体系，既可以集中资源，打造政企移动专业化销售体系，拓展增量；同时保持固网优势，整合后端资源，后端人员直接面向客户通信部门，扩大固网保障优势，支撑前移，保存激增。通过移动、固网团队相互协同，客户资源共享，激励关联，向前迈出最后一步，拓宽接触面，找到最终客户，形成政企移动规模销售。

统一销售动作，强化向前一步组织保障

为撬动政企移动市场，今年分公司启动了”百千项目定点引爆”工程，采取市区两级公司领导挂帅机制，确保项目的推进和转化。公司级领导聚焦10个千户级重大项目，各经营单位一把手聚焦3-5个重点项目挂帅负责。各级领导向前一步，亲自参与到项目的商机挖掘、方案制定及审核、商务谈判、协调沟通等重要环节，甚至到客户现场演示推介，加快决策，缩短流程。

聚焦锁定三类客户，定向突破。对目标客户进行梳理、分类，已签约项目178个、未签约客户80个、携号转网风险用户约10万。针对这三类客户分别制定针对性的现场促销活动方案。此外通过如保密手机、手机看看等信息化应用也快速圈定一类人群定向突破。每个现场要求设四个点，现场做到”四个一”，规范现场促销行为，统一销售动作。按照大战四季度的部署，分公司政企聚焦三类客户加大现场组织销售，保持城区每周至少5场，郊区每周至少3场的规模，突破移动销售发展。

从固网、光纤加载信息化产品到信息化经营

 政企服务文化，说到底是真诚面对政企客户，以优质的产品为客户提供无微不至的服务。为适应客户需求的不断变化，政企服务逐步从第一阶段传统固网经营，到第二阶段基于光纤电路加载行业应用，上升到第三阶段信息化经营层面，从细分行业一户一案嵌入客户工作流开始，通过强化营销组织分级实施，到加载信息化新业务带动移动发展及维系，实现服务文化的全面转型升级。

这一转变的关键点在于支撑团队的转型，即信息化支撑团队主动的走向市场，面向客户，分析挖掘信息化需求。今年公司提出”小应用，大切入”作为移动业务规模发展一个新的突破口，通过研究客户核心诉求，开发小应用快速切入圈地，后期全面参与客户信息化建设，找到更多的商机，拓展更大的市场。为此，项目支撑人员全面参与重点项目营销过程，包括商机挖掘、体验营销、交流考察、营销方案制定、政策制定和申请、招投标组织、项目列收、终端供货、业务维护等关键流程。

今年来，武汉政企通过不断的创新突破，向前一步找最终客户，量收增幅明显：政企客户累计实现收入增幅11.5%，政企收入占公司比重达到45.7%，较同期提升1.4PP；移动销量同比增幅达到２6%。同时通过一系列改革机制有效激发员工活力，涌现一批优秀的骨干人才，进一步增强了武汉政企团队的整体竞争力。（王云鹤）