湖北省通信行业协会

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销售管家项目荣膺全国行业应用标杆

2012-03-15 09:29 浏览: 2,695 次 字号:

近日,从2012年中国联通集团公司集团客户经营工作会传来喜讯,经过全国范围内的层层选拔和评比,湖北联通行业应用又获得殊荣:湖北劲酒销售管家项目获得中国联通“2011年度行业应用标杆项目奖”,这标志着湖北联通公司行业应用水平迈上了一个新的台阶。

据劲牌有限公司副总裁王楠波介绍,自销售管家项目运行以来,劲牌有限公司销售管理流程得到了进一步优化改善,末梢终端管理、人员管理、经营数据采集更精细、精确、精准,打造了高度信息化的企业管理环境,提升了整体管理效率。销售管家系统上线运行后,劲牌有限公司在收入同比增加35%的情况下,销售管理费用下降了5%。作为湖北联通行业应用的创新之举,“销售管家” 项目以低成本提升企业的市场运作效率而受到许多企业青睐,开创了企业零售终端信息化领域全新的终端资源运营模式。

真诚服务 把握机遇

要想打好集团市场的攻坚战,靠单一的优惠政策和关系营销无法赢得根本性胜利。湖北联通在同质中求差异、差异中求优胜,以品牌美誉度高、影响力大的企业作为标杆对象,确定了全国知名的优秀企业大冶劲牌有限公司作为重点突破对象,针对性地提供行业信息化新产品服务,提升口碑,赢得市场。

作为一家崛起于黄石本地的大型民营企业,劲牌有限公司通过实施先进的企业战略,良好的企业文化,坚实的基础管理和科学的市场营销,在短短十年时间里成长为全国保健酒行业的排头兵。其产品遍布全国,远销日、韩、东南亚等国,在海内外享有很高的知名度和美誉度,年销售额突破了30亿元。

面对通信产品同质化较高、同打服务牌的强大竞争对手,湖北联通公司在劲牌有限公司销售管家这个特大型项目的开发过程中,从基础信息的收集、确定关键人、挖掘客户需求、初步方案探讨到方案确定、呈现直至最后协议签订、实施,以及客户关系增进,牢牢抓住整个项目的关键人、关键点,赢得了先机。

为赢得真正意义上的集团客户,湖北联通黄石分公司除了真诚服务、维系关系外,还从客户实际需求角度出发,为客户解决实际问题,在真诚服务中赢得新客户。他们从服务老用户入手,做到言必行、行必果。通过认真负责、快速高效的服务,获得了劲牌有限公司副总裁及核心高层的认可和接受。从此,黄石分公司在该企业内逐步确立了领先地位。

公司营销团队在善于学习中把握新机遇,在服务过程中总是留心劲牌有限公司的先进之处,了解到该公司所处传统行业,一直注重企业信息化建设和发展。早在2002年就成立了公司信息化中心并自主研发了EIP系统。从决策层到执行层对现在快消品终端数据的掌握、管理都很重视,但一直苦于没有有效的办法解决效率低下的手工填报方式。销售是企业利润的重要来源,是企业发展的重中之重,销售数据更是直接影响到企业管理层的决策。劲牌公司为了加强对多达近万人的庞大销售网络的管理,欲对销售终端流程进行全面的升级。

黄石分公司借此契机,向劲牌公司强力推荐行业应用产品——“销售管家”系统。“销售管家”项目是基于中国联通优质的WCDMA网络运行的企业信息化管理应用服务。借助优良的WCDMA高速、稳定的3G网络以及中国联通在行业应用上的丰富经验,项目可对劲牌有限公司的生产经营管理流程进行优化改善。在得到该公司分管营销的副总裁的肯定和支持后,黄石分公司于2007年8月开始着手推进这个跨度长达4年的系统工程。

精诚所至 金石为开

“销售管家”作为当时的行业信息化的新产品,对许多人都是陌生的。没有人能够完全充分的认知,更谈不上支撑和具体实施。黄石分公司营销团队只有从源头出发,从公司的SI合作商那学习,和该公司销售代表一起到市场上跑终端,进行实操作业,充分了解和掌握,更好地引导客户。

任何事情都不是一帆风顺的。2008年6月底,因为当时试行的系统是利用卡端实现,而数据上传的承载方式为普通的短信通道,加之对功能实现的需求不明确等因素,在格式化信息精准录入方面,容易产生误报,数据有效性需求得不到满足。此项目没能通过劲牌有限公司的听证,销售管家项目在黄石的试行工作遇到搁浅。

近一年的努力被否定,营销团队并没有彷徨和放弃,因为一年工作下来,他们认定劲牌有限公司的需求决定了销售管家项目势在必行。痛定思痛,他们克难奋进,总结出销售管家项目试行时产生的问题和缺陷,结合市场上同行业类似产品的调查、分析、对比后,在公司的大力支持下,营销团队在较短时间内拿出有效方案并成功说服劲牌有限公司决策层,并于2009年12月再次启动该项目。

2010年6月29日,安徽省合肥市圣大国际饭店六楼3号会议厅,劲牌有限公司“销售管家”项目启动会顺利召开,这标志着湖北联通黄石分公司与劲牌有限公司合作的“销售管家”项目正式步入试点实施阶段。

销售管家项目集团用户市场开拓的试点展开后,系统各层级使用人数一下就达到247人。为保证此次试点的成功,顺利在全国上线,黄石分公司成立了项目部,并派出一支4人的培训支撑小组全程进行培训、协调工作,在较短时间内让劲牌有限公司经销商和营销经理等受训人员能熟练掌握、操作。

该项目从2007年立项至今,已跨越四个年头,虽然经历了许多的问题和困难,但是,在双方公司领导的鼎力支持下,双方公司员工的努力付出下,投入了大量的人力、物力、精力,终于让这个史无前例的项目走到一个新的起点。

正式签约 实现双赢

在这四年的时间里,经过了立项、研究方案、招投标、试运行等诸多环节,湖北联通公司终于凭借先进的3G通信技术和优质的服务,取得了劲牌公司的信任,劲牌有限公司经过严格的挑选、竞标后,最终从中国移动、中国电信和中国联通中选择中国联通作为劲牌有限公司“劲牌销售管家”项目的合作伙伴。2010年10月20日上午11时,湖北联通黄石市分公司与劲牌有限公司正式签署为期四年的“劲牌销售管家”项目合作合同。至此,“劲牌销售管家”项目在黄石市分公司正式启动。

“劲牌销售管家”为劲牌有限公司优化销售终端流程,提高一线人员工作效率应运而生。据了解,作为全国联通首个案例,湖北劲酒销售管家项目是利用现代的无线移动技术提供了企业管理层和在外销售人员间的信息管理平台。通过销售人员的手机将企业的销售管理平台外延,可以规范销售人员的拜访路线和拜访流程,监管销售人员何时何地在哪里,客户信息、终端数据采集、下订单、查库存等销售行为一次性在销售人员的手机上完成,并实时传回公司,公司的促销信息、新品信息也可以及时下达到销售人员的手机上。该项目提高了销售的执行力,加强了沟通,规范了终端销售人员的工作流程,提高了销售效率,实现企业管理层与销售人员之间的信息与数据互动,有效延伸企业的销售管理平台。

“销售管家”使得劲牌有限公司每位销售人员实现了一点式上报。“现在,根据各地销售人员及时、准确上报的当日销售数据。总部可以直接查询或形成报表,便捷而直观,大大提高了工作效率。”劲牌有限公司销售总监梅开红拿着最新的智能手机对记者说,“使用‘销售管家’后,一线员工的反馈很好,工作效率提高了,出错率下降了,工作量减少了许多。更让我们高兴的是带来了用户满意度的提升。”

“劲牌销售管家”项目整体上线后,已经在湖北、湖南等20多个省分公司推广使用,满足了劲牌有限公司全国5000余名销售代表的应用需求,提高了企业的销售能力,降低了管理成本,得到了劲牌公司领导和员工的高度评价。

在2011年湖北联通集团客户年终答谢会暨“销售管家”推介会上,“销售管家”产品给全省80多家企业代表留下了深刻印象,获得了广泛关注和高度评价。他们纷纷表示:销售管家项目在提升管理效能,降低管理成本,提高整体市场竞争力提供了较强可行性的信息化解决思路和方案。

劲酒是中国保健酒第一品牌,在中国酒类行业具有行业标杆效应。作为通过行业应用带动3G业务的典型成功案例,“劲牌销售管家”项目的实施在同行业中具有极大的示范作用,在其成功商务模式引导下,湖北联通在全省已经成功开发数家大型酒业公司销售管家项目,起到了一点发起、带动一片的联动效应。

“服务永无止境”。湖北联通还将根据劲牌公司的管理需求,不断进行优化,着重发展3G手机视频监控、移动OA、3G VPDN 业务、手机一卡通、物流信息化及车辆定位、集团炫铃、企业名片等信息化项目,以高速、稳定的WCDMA 3G网络以及在行业应用上的丰富经验,为劲牌公司销售系统的信息化提供良好支撑,使联通信息化为劲牌公司发展拓宽更广的空间。(湖北联通 曹 阳)

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